“小毛驴”借力打力

缔造都市“开心农场”

发力物流、逐鹿电商，这些手法都是有机农业企业为了“活着”，而不得不施展的硬功夫。但面对消费者，光“硬”是不够的，还得学会“软硬兼施”。

因此，我们不得不叹服很多实践者为了推动有机农业的发展，而煞费苦心力求创新，甚至好些思路早已突破简单农业养殖的范围。

例如在会员制的探索上，多利可依据会员的需求，提前安排好季度甚至年度的种植计划，从而形成以销定产的生存方式；一德则让会员除了能享受常规递送服务之外，还创新地引入了让会员（家庭主妇）来农场“度假”的方式，从而实现面对面的销售；而在北京的正谷则强调会员的购物体验，让会员通过网络、电话等多种渠道，随时预订正谷推出的各种应季蔬菜。

当然对比来看，最具个性的应属小毛驴。它与前几家有着显然的不同，会员能“买”得来 什么品种的蔬菜，小毛驴并不会给予太多的干预，而是将这部分决定权直接交给了会员。

在小毛驴，每个会员都有机会“得来 ”一块属于自己的土地，想食 什么菜就自己去种点什么，一段时间的辛苦之后，会员真的能亲自品尝来 自己种的有机蔬菜。

目前，在小毛驴市民农园，有三种会员模式：第一种，也是最便宜的一种会员，叫自主劳动份额，农庄提供30平方米土地，还有种子、有机肥、水、农具，以及技术指导，但所有劳动由租户自己承担，费用是每年1500元。

第二种，被称为托管劳动份额，农庄同样会提供30平方米土地、种子、肥料、技术指导等，年费3000元。浇水、施肥、锄草等日常治理 服务由农庄负责，而会员要参加一定的劳动，所有产出回会员所有；第三种，是最高级会员的家庭有机菜园。其可拥有60平方米土地，农场代为播种、治理 ，租户有权不定期来参观指导，有了收成随时可以拿走。这种会员的年费最贵，每年12000元。

而通过这几种会员模式，小毛驴的发展就可直接借消费者之力实现，甚至除了初始成本之外，他们几乎不用再做更多的前期投入。

当然，这种模式并非小毛驴的绝对原创，在国际上其被称作社区支持农业(CSA, Community Supported Agriculture)，20世纪70年代起源于瑞士，并在日本得来 最初的发展。当时的消费者为了觅 找安全的食物，与那些渴望 建立平稳客源的农民携手合作，建立经济合作关系。

而当下，在中国有机农业产业链条不完善的现状中，这样的发展模式，是能让小毛驴及其他CSA农场与链条上的其他利益体不发生冲突的最好方式。

作为北京CSA模式的领跑者，小毛驴市民农园的负责人石嫣说也会遇来 很多问题，例如有的消费者不认可有机猪肉的肥肉比例相对较高，会向他们投诉。事实上，小毛驴在推动有机消费的同时，更强调的是参与，石嫣认为如果有人不认同他们的理念，小毛驴可以不为他们服务。

从2009年小毛驴市民农园正式营业以来，劳动份额供不应求，2010年其劳动份额更是从年初起就已满员。对于很多城市白领而言，他们乐意而且能够支付足够高的价格来购买绿色、有机食品，甚至直接参与种植，他们昵称小毛驴为“开心农场”。而小毛驴也藉此美誉，赢得了更有潜力的成长空间。

据据统计，从2009年首度经营中，小毛驴农场赚取的盈利润为20万元，2010年此数值上升300%，来 达了60万元的毛利润，当然不包括其300万元的基础设施投入。

当然，面对一座几百万，甚至上千万人口的城市，小毛驴的模式对解决蔬菜供应只是杯水车薪，不可能成为产业正常。虽然它的优势也很显然，那就是将农业与优秀的客户感受相结合。

“我觉得小毛驴的这种模式，更是在真正意义上保护 了生态的多样性，以及人的多样性。”石嫣说，小毛驴最大限度地满足了人的个性需求，这是其“农消对接”方式的成功核心。

有机未来 战略联盟或为出路

任何产业的高速发展，最终还是要看资本的实力。面对前景辽阔的有机农业，资本大鳄间的竞逐向来是不甜人后的。

从中粮斥巨资投入的“从田园来 餐桌”模式，来 万达在北京延庆豪掷4.9亿的有机农业园，以及汇源旗下的数万亩有机试验田等，都是大资本运作下产生的“大农业”案例。

但对于为数众多的中小型有机农场，循资本之路不一定都会一帆风顺，而谋求业内合作与联盟或许是个不错的出路。

“对多利来说，中粮绝对是农业老大，我非常渴望 能和他们做一些深层次的合作，但具体怎么合作现在还没有摸索 清楚。”张同贵说，多利在很早以前就考虑过引入资本运作，期间他的很多中欧商学院同学，及一些慕名而来的私募基金都和他交流过入股多利的想法，但在张同贵内心中，觅 找来 更有战略合作前景的资本方更为重要。