在经济下行的压力之下，众多企业面临成本上涨，业绩下滑、库存陡增、客流量减少、单店赢利能力下降、终端不动销等方方面面的压力。
对中小企业而言，由于自身的抗风险能力较差，几乎每天都如履薄冰，任何一个营销策略上的失误，都可能将企业推入深渊。生存还是死亡，是每家企业都必须直面的问题。
反思原有渠道模式
传统渠道VS现代渠道。在通路终端化的趋势之下，很多中小企业加大了在现代KA渠道的投入，这也难怪，一方面，作为现代渠道的代表，KA已经成为大势所趋;另一方面，KA作为品牌宣传的阵地，可以为通路招商提供品牌背书。
不过，KA本身也充满争议。且不说其各种费用令企业不堪重负，就连KA系统自身也面临着经营困境：2012年上半年，有着“中国沃尔玛”美誉的永辉超市净利润同比下降超过30%;人人乐同期亏损5500万元～6500万元，同比跌幅超过3位数。
同样，国际零售巨头沃尔玛、家乐福的销售业绩同样并不理想。这足以令曾将KA奉为圭臬，不惜代价进入其中的中小企业深刻反思。
实际上，对于资金有限的中小企业而言，是否进入KA需要仔细考量。一旦KA门店业绩不佳、结算不及时或关门，都会给中小企业带来重大损失，占用大量的资金不说，前期的各种名目繁多的费用也构成一个不小的压力。
面对这样的渠道格局，中小企业一味追求现代渠道显然是不明智的。实际上，中小企业需要在现代渠道和传统渠道之间合理分配资源。曾几何时，KA有一统天下的趋势。实际上，在中国市场，通路在短期内不可能被KA完全取而代之。相反，在经济下行的趋势之下，传统渠道的一些优势凸显出来，比如费用低、货物周转快、资金回笼快、后续服务成本低等。
